Met sales forecasting krijg je een goed beeld van potentiële klanten en aanstaande projecten. En met de juiste software kun je écht keuzes maken op basis van data. Hoe zit het met de targets? En hoe draagt marketing precies bij aan nieuwe klanten? Een duidelijke sales forecast zorgt voor een duidelijk overzicht.
Een sales forecast creëert inzicht in lopende salestrajecten, scoringskansen en te verwachten opdrachten. Meestal wordt op een visuele manier inzichtelijk gemaakt waar in het salesproces je zit.
Met een sales forecast probeer je eigenlijk de toekomst te voorspellen aan de hand van data. Hoe groot is de kans dat we deze sale binnenhalen? En hoe druk wordt het volgende maand? Hoeveel klanten moeten we binnenhalen om onze targets te halen? Forecasting probeert dit soort vragen te beantwoorden.
Forecasting is heel eenvoudig met de juiste software. Bij AFAS is het geïntegreerd in onze CRM-software. Als je een offerte naar een potentiële klant stuurt, kan je deze informatie in de offerte ook direct in de forecast vastleggen. Zo heeft een salesmedewerker al vroeg inzicht in diens trajecten.
Aan iedere stap in het salesproces hang je een slagingskans. Bijvoorbeeld:
De inrichting van dit proces verschilt uiteraard per bedrijf. Daarom kun je het aanpassen op de manier die het beste bij jouw organisatie past.
Tip: Door belangrijke concurrenten te benoemen en vast te leggen bij elke forecast ontstaat een schat aan informatie over gescoorde en niet gescoorde trajecten.
Doorgaans is sales forecasting een onderdeel van een CRM-systeem. Zo ook bij AFAS.
Over welke features in een CRM-systeem beschik je nog meer naast sales forecasting?
Sales forecasting heeft verschillende voordelen, waaronder:
Excellijstjes, rondslingerende post-its met telefoonnummers en vergeten afspraken in de mail zijn verleden tijd. Doordat je informatie digitaal en centraal opslaat, kun je altijd en overal bij je data.
Doordat je salestrajecten vanaf het begin vastlegt, creëer je inzicht in toekomstige verkopen. Zo zie je op de korte en lange termijn wat je kunt verwachten.
Je verzamelt automatisch statistische informatie over de herkomst van de klanten. Doordat je vastlegt hoe het contact is ontstaan, krijg je meer zicht op de successen van marketingactiviteiten.
Onverwacht je target niet gehaald? Niet met forecasting-software. Doordat je kunt zien wat er (potentieel) binnenkomt, is het direct helder of targets wel of niet worden gehaald. Lijkt het erop dat je team zijn targets niet gaat halen? Dan kunnen ze er nog even keihard tegenaan!
Wanneer je sales forecasting-software onderdeel is van een ERP-systeem, kun je een gescoorde order direct omzetten naar een project. De voorcalculatie / verkoopofferte en het dossier wordt meegenomen naar het project. Zo ben je niet onnodig gegevens aan het overtypen en kun je direct starten met het project.
Sales forecasting kan heel veel moois bieden. Waar je wel op moet letten, is dat je voorspellingen doet op basis van de juiste informatie. Houd goed in de gaten of je slagingspercentages wel kloppen. Anders krijg je een vertekend beeld.
En vergeet niet: het blijven voorspellingen. Ook een sale met een slagingskans van 90% kan nog ineens afketsen. Tegelijkertijd kan een sale die in het systeem op 10% staat, zomaar ineens akkoord geven.
Inzicht in het verloop van sales is interessant voor verschillende medewerkers. Meestal zijn vooral accountmanagers, applicatiebeheerders, controllers en financieel medewerkers ermee bezig.
Door deze handige tool in te zetten, heb je meer inzicht in de voortgang van salestrajecten. Zo kun je makkelijk sturen. Je hebt ook altijd paraat waar in het proces potentiële klanten zich bevinden. Zo kun je ze beter van dienst zijn. En dat vergroot weer de kans dat ze voor jouw product of dienst kiezen!
Nu je alles weet over de voordelen en aandachtspunten van sales forecasting, ben je vast benieuwd naar de praktijk. AFAS productmanager Bart Grootveld laat je zien hoe forecasting werkt in de CRM-software van AFAS.
AFAS CRM is het fundament voor bijna alle processen in je organisatie. Alle contactmomenten met relaties leg je eenvoudig vast: digitaal én zoveel mogelijk automatisch.
Een ERP-systeem en CRM-systeem dragen beide bij aan een efficiënte organisatie. Maar welk systeem doet nu precies wat? En wat heb je eraan? Wij leggen het uit.
Een goede forecast creëert waarde voor de onderneming en biedt betrouwbare informatie over de toekomstige kansen en risico’s. Maar hoe creëer je meerwaarde?