Martijn Delahaye nieuwe directeur marketing AFAS

Martijn Delahaye, die sinds 2006 bij AFAS werkt en in 2009 door Koppelaar werd aangenomen op de marketingafdeling, heeft een duidelijk beeld van zijn verantwoordelijkheden en ‘handtekening’. ‘We hebben als marketing een strategische pet op, maar ook een duidelijke faciliterende rol. Dat gaat verder dan creativiteit. We jagen klanten en medewerkers aan om zoveel mogelijk impact te hebben in de markt. Een idee moet geen idee blijven, maar uitgevoerd worden.’

Van zoeken naar gevonden worden

Koppelaar heeft b2b-marketing zien veranderen en daar zelf ook aan bijgedragen. ‘In het verleden was ik echt bezig met het vinden van klanten. Ik stelde databases samen, stuurde dm’s. Maar de wereld is veranderd: van zoeken naar gevonden worden. Mensen willen niet meer geïnterrumpeerd worden. Tachtig procent van het koopproces doen ze online. Dat vergt een ommezwaai van de mentaliteit van een marketingafdeling,’ stelt ze. Je moet niet meer vanuit jezelf, maar vanuit de klant denken. Marketing moet zich hier ook niet bemoeien met productontwikkeling. Productontwikkelaars zijn ontzettend trots en het feit dat marketing ook een eigen plan trekt, leidt wel eens tot botsingen, maar dit is volgens ons wel het juiste om te doen.’

Sponsoring AZ

AFAS Software is in de tijd dat Koppelaar verantwoordelijk was voor marketing gegroeid van 4000 klanten, 45 medewerkers en een omzet van 10 miljoen euro naar 11000 klanten, 375 medewerkers en 93 miljoen euro omzet. Het bedrijf zet onverminderd in op marketing. ‘Waar ben ik het meest trots op? Dat we Afas op de kaart hebben gezet. De naamsbekendheid is in al die jaren enorm gegroeid. We hebben een betrouwbaar imago, dat tegelijkertijd anders is dan dat van andere bedrijven. We zijn echt in beeld tegenwoordig. En dat is best een lastig traject in Nederland als je niet beursgenoteerd bent. We kwamen pas echt op de kaart toen we startten met de sponsoring van AZ. Voetbal blijkt heel belangrijk, het heeft ons ontzettend veel gebracht.’

Partner Leo

Koppelaar vervolgt: ‘Ik denk dat onze marketing en sales samen leading zijn voor b2b-bedrijven, maar zeker voor Afas. Dat heeft ermee te maken dat ik getrouwd ben met Leo (scheidend commercieel directeur, red.). De afspraken voor sales worden geregeld door marketing. Digitaal verzamelen we leads, waar we dan graag persoonlijk mee in contact komen. We hebben een hele goede basis neergezet waarop Afas kan voortgaan.’ De vraag of ze ook kansen heeft gemist, vindt Koppelaar lastig te beantwoorden. Afas heeft bijvoorbeeld nooit gekozen voor reclame op tv. ‘Daar zit veel waste tussen, hebben we altijd gedacht, En de kosten zijn erg hoog. Maar misschien had het ons wel veel gebracht, we zullen het niet weten.’

Hell of a job

Delahaye heeft volgens Truus, die samen met haar man een adviesbureau begint, een ‘hell of a job’ voor zich. ‘Hij begint heel anders leiding te geven dan ik destijds. Hij komt immers aan het roer van een lopende afdeling, waar hij zelf ook nog onderdeel van is geweest.’Delahaye: ‘Mijn grootste uitdaging? Dat ik geen Truus ben. Truus heeft hier echt iets neergezet. Zij is echt mijn coach en mentor geweest. Ik moet mijn eigen ideeën verder ontwikkelen, m’n eigen lijn bepalen. Truus is ooit gestopt met het versturen van enveloppen. Ik ga ook stoppen met middelen en nieuwe inzetten. Altijd blijven denken en handelen vanuit de behoefte van de klant. Dát is marketing.’

Bedrijven slaan door

Een andere grote uitdaging is volgens Delahaye de samenstelling van zijn afdeling. De marketeer van de toekomst is een ICT’er, daar is hij van overtuigd. ‘We bevinden ons steeds meer in het technische, analytische domein. Doormeten, testen, experimenteren, analyseren. Tegelijkertijd denk ik: bedrijven slaan door. Mensen willen zaken doen met mensen. Wij zullen altijd werken aan verbondenheid door mensen persoonlijk te leren kennen. Het moet hand in hand gaan en die twee werelden moeten elkaar versterken. Niet alles wat je kan meten is relevant, niet alles wat relevant is, is meetbaar. Dat vinden de meeste marketeers tegenwoordig best lastig. Techniek zorgt ervoor dat wij nieuwe bedrijven vinden en aan ons binden, evenementen zorgen voor een menselijke binding. Ná een event zorgt techniek weer voor de extra verbinding.’