AFAS-man Leo Koppelaar: 'Eerlijk is het leukst'

Koppelaar moest het beeld dat hij had van verkopen en ICT bijstellen. Hij werd negentien jaar geleden verkoper en later commercieel directeur bij het toen net gestarte familiebedrijf AFAS Software. En dat heeft hem en het bedrijf veel gebracht. Het ICT-bedrijf dat ERP-software ontwikkelt, is – mede dankzij de inspanningen van Koppelaar – in de afgelopen twee decennia als kool gegroeid.
AFAS staat bekend om zijn wij-cultuur. Medewerkers, inclusief de directeur, werken om toerbuurt in de kantine en maandelijks wordt in het huistheater een medewerkersbijeenkomst gehouden over wat goed gaat en wat niet. Koppelaar: 'Iedereen die bij AFAS werkt, werkt er met plezier. Het bedrijf geeft mensen volop kans om te groeien. Ik zeg altijd: "AFAS is van mij, ik ben alleen niet de eigenaar".

Verkoopvak

Bij AFAS leerde Koppelaar het verkoopvak goed kennen en dat heeft hij beschreven in zijn onlangs verschenen boek Help! Ik ben verkoper. Een boek dat zijn liefde voor het verkoopvak uitdrukt. Dat hij het verkoopvak wél leuk is gaan vinden, begon met een cursus die hij in 1998 volgde. 'Ik kwam op die cursus erachter dat verkopen niets anders was dan: goed luisteren, de juiste vragen stellen en een goede band opbouwen met de potentiële klant. Als je goede vragen stelt, krijg je de goede antwoorden.'

Ook als het betekent dat je 'nee' moet zeggen. 'Soms moet je nee-verkopen omdat de wensen van de klant niet aansluiten bij wat we te bieden hebben.’ Koppelaar overkwam dat bijvoorbeeld bij een klant die te laat wilde bestellen. 'Er was te weinig tijd om de klus te klaren. Ik heb gezegd dat het niet kon.' De klant zei toen: 'U bent een eerlijke man.' Het is al weer tien jaar geleden, maar het streelt me nog steeds. Ik heb toen bedacht: zo wil ik ook te boek staan. En het mooie was: de klant tekende alsnog, maar dan met een haalbare leveringstermijn.'

Lees het hele interview met Leo Koppelaar op overmanagement.nl