De liefde die zo mooi aan het opbloeien was tussen u en de leverancier lijkt alweer verworden tot economie. Want waarom zou u zulke lange contracten moeten afsluiten? Natuurlijk, om de euro’s. Om de aandeelhouders of de investeringsmaatschappij een plezier te doen. Bijna alle softwareleveranciers activeren deze contracten en kunnen zo hun balans wat oppoetsen. En ja, u wordt daarvoor gebruikt. Alle liefde is blijkbaar economie.
Terug naar uw gesprek. De leverancier geeft u belangrijke korting op het onderhoud van het systeem, bij het afsluiten van een langjarig contract. De tijden zijn lastig vandaag de dag, dus een meevaller in de begroting is mooi meegenomen. Na wat overleg wordt besloten om voor lange tijd met elkaar in zee te gaan. Nu lekker aan de slag.
Na de wittebroodsweken waarin alles nieuw is, wordt het intussen weer wat gewoner allemaal. De eerste verliefdheid gaat voorbij en u ontdekt dat er toch wel wat verschillen zijn tussen uw organisatie en die van de leverancier. Relatie is communicatie en daarom bespreekt u deze verschillen. Het gaat een tijdje goed, sommige dingen worden opgelost, maar andere lastige zaken blijven liggen. Op de wat langere termijn wordt de sfeer er niet beter op. Tijdens het laatste overleg werd u zelfs woest, omdat de zaken nog steeds niet zijn opgelost! En waarom zou de leverancier dat eigenlijk ook doen? Met dat tienjarige contract hebben zij toch voldoende zekerheid. Hoezo noodzaak voor innovatie? Hoezo noodzaak voor goede communicatie? U als klant kan toch niet weg, alleen na het betalen van een enorme afkoopsom. Is dit een gevalletje van: voor de korte termijn fijn, op de langere termijn pijn?
De weken en maanden rijgen zich aaneen en de situatie is inmiddels vrij uitzichtloos. Natuurlijk, u probeert er het beste van te maken en houdt naar de buitenwereld de schijn nog op. Maar het is net als een uitspraak over het huwelijk: “Het huwelijk is net een sprookje: elke avond als je thuiskomt, zit dezelfde heks op de bank.” Moet iets wat zo mooi leek te beginnen, zo eindigen?
In de afgelopen jaren heb ik veel organisaties gezien die langjarige contracten hebben afgesloten en nu op de blaren moeten zitten, omdat de leverancier afspraken niet nakomt. De leverancier ontwikkelt het product niet; dit kost teveel geld en het levert “niets” op aan aandeelhouderswaarde. Intussen zien die organisaties dat de markt wél verder gaat, en dat collega-instellingen wél mooie producten krijgen tegen veel lagere kosten. Maar ja, dat tienjarig contract, dat slaat alles dood.