De loonstrokenoorlog

Regelrechte zwartmakerij en stunten met prijzen: de salarisverwerkingsmarkt is in heftige beroering. Maar de prijs is eigenlijk bijzaak. 'Het is een binnenkomer. Uiteindelijk willen we alle zaken uit handen nemen die niet tot de kernactiviteiten van de hr-afdeling behoren.'

De markt voor salarisverwerking draait om circa 7 miljoen loonstrookjes. Dat aantal is tamelijk stabiel. 'Ieder salarisstrookje dat je wint, raakt iemand anders kwijt', volgens Manfred Albersen, directeur van LogicaCMG HR & Payroll Solutions. LogicaCMG is één van de dominante spelers in de markt, samen met onder andere ADP, Raet en Randstad HR Solutions. Het gevecht om het loonstrookje begint de laatste tijd wat luidruchtiger te worden. Cees van den Heijkant, ceo van Raet, heeft hier een verklaring voor. 'Salarisverwerking is een erg harde markt. Het is geen groeimarkt, maar een duidelijke verdringingsmarkt. Als je daar wat wil, begin je te sjorren aan de poten van de grootste. Dat is niet ongebruikelijk.'

AntiekVerantwoordelijk voor veel reuring is Ton van der Veldt van AFAS. In ronkende persberichten liet AFAS onlangs weten dat het Nederlandse bedrijfsleven per jaar zeker 200 miljoen euro te veel betaalt voor salarisverwerking. Op een speciale website (www.salariswoekerprijzen.nl) kan iedereen uitrekenen hoeveel men te veel betaalt voor een salarisberekening. 'Laten we nu eens ophouden met dat loon-in-service verwerken,' zegt Van der Veldt. 'Daar verdienen een paar grote bedrijven enorm veel geld aan op een antieke manier. Het is nu overdreven gouden business. De marges zijn al jarenlang idioot hoog. Maar het kan vele malen goedkoper, makkelijker en beter.'

Het sleutelwoord voor Van der Veldt is employee-self-service, waarmee de medewerker aan de basis staat van de gegevens in het dossier. Dat vermindert de administratieve druk op de personeelsafdeling sterk. 'Onze visie is: zorg dat je de personeelsafdeling goed geautomatiseerd hebt. Het loonstrookje is dan een digitaal document, dat in het elektronische dossier van de medewerker wordt opgeborgen.'

De dominante partijen in de markt zouden volgens Van der Veldt weinig aan innovatie doen en oude systemen als cash cow inzetten. Zo zouden zij hun software nog laten draaien 'op mainframes uit de jaren zestig.'

Enorme margesHet zijn straffe beweringen, die Raet niet onweersproken wil laten. Van den Heijkant is ondubbelzinnig. 'Zouden wij nog ijzer uit de jaren zestig in onze kelder hebben staan. Dan heeft u gesproken met partijen die het wat moeilijk hebben en enigszins wrang kijken naar onze groei.' Maar AFAS staat niet alleen in de kritiek. Ook een nieuwkomer als SD Worx mengt zich in het kritische koor. Het bedrijf is marktleider in België en heeft begin dit jaar de stap naar Nederland gemaakt. Richard van der Zanden van SD Worx (net als Van der Veldt overigens afkomstig van Raet) vindt dat de gevestigde partijen met hun schaalgrootte een exorbitant bedrag per salarisoverzicht vragen, gezien wat ze daar tegenover zetten. 'Het is vaak niet meer dan een loonstrookje printen. Er wordt nog steeds een waas van complexiteit en dure rekenkracht opgehouden, maar rekenkracht kost niets meer tegenwoordig. De kostprijs van salarisberekeningen bij Raet, LogicaCMG of ADP is laag en de marges zijn enorm.'

Als een van de oorzaken noemt Van der Zanden de druk van de aandeelhouders bij bedrijven als Raet en ADP. 'Daarom moeten ze hoge marges maken. Als dat niet uit de omzet komt, komt het uit de kosten, dus men is voortdurend bezig de prijzen hoog te houden. Als dat niet lukt, moet de dienstverlening uitgekleed worden.'

Klinkklare nonsensVan der Zanden en Van der Veldt worden ondersteund door onderzoeksjournalist en analist Adriaan Meij, die onlangs in een rapport over de Salarisverwerkers schreef: 'LogicaCMG, Raet en ADP hebben grote kansen laten liggen omdat zij met overwegend snel verouderende systemen onvoldoende hebben geanticipeerd op de snelle opkomst van digitale verwerking van salarissen in netwerken en online.'

Die analyse is volgens Van den Heijkant klinkklare nonsens. 'Niet iedereen stelt zich even goed op de hoogte', zegt hij. 'Meij is nooit hier geweest.' Om vervolgens uit te leggen dat Raet met Payroll Gemal, Payroll Direct en HR Access, allemaal volledig webbased systemen, wel degelijk up-to-date is.

Ook Manfred Albersen van LogicaCMG herkent zich niet in de verhalen over gebrekkige innovatie. 'Onze investeringen in software zijn altijd groot geweest, juist om vooraan mee te kunnen blijven lopen. Het is zeker niet zo dat we de afgelopen veertig jaar hebben geteerd op een systeem dat we ooit hebben gerealiseerd. Zo'n opmerking over gebrek aan innovatie, waar halen ze het vandaan.3 Kunnen die onderzoekers wel echt in de keuken kijken?' En ook hij weet moeiteloos voorbeelden te noemen van recent ontwikkelde moderne toepassingen.

DrieluikWaar AFAS met het prijsargument de markt probeert open te breken, houdt nieuwkomer SD Worx zich verre van het prijsgevecht. 'Wij vragen zelfs meer dan in de markt gebruikelijk is', zegt Van der Zanden. SD Worx was tot begin dit jaar alleen via partners in Nederland actief. Van der Zanden denkt dat het eigen, onderscheidende aanbod meer overtuigingskracht heeft dan de prijs 'In België is het vanzelfsprekend dat een werkgever breed wordt ondersteund. Het is een drieluik van salarisverwerking, hrm-dienstverlenmg en juridisch advies. Dat gaat veel verder dan gebruikelijk is in Nederland. Aan dat concept is in Nederland m het middensegment veel behoefte.'

Ook de ontwikkeling dat steeds meer bedrijven met vestigingen verspreid over de Benelux hun hr- en payrollzaken willen centraliseren, maakt de markt voor SD Worx rijp, denkt Van der Zanden. 'Het midden segment, de bedrijven van een paar honderd tot een paar duizend medewerkers met vestigingen in een paar landen, dat is een grote markt. Over drie jaar willen we een middelgrote speler zijn in het fullservice segment ' Van der Zanden wil dat enerzijds bereiken met klanten die nu nog bij accountants zitten, maar die dat stadium eigenlijk ontgroeid zijn Daarnaast ziet hij grote kansen bij bedrijven die nu nog bij de gevestigde orde zitten, maar die daar volgens hem als kleinere organisatie als nummer worden behandeld en veel geld betalen voor weinig service 'De klant is gewend en bereid om een bepaald niveau van kosten te dragen Klanten zeggen daarom met dat de kosten per se omlaag moeten, maar ze willen er wel meer voor terug hebben.'

Breder aanbodOmdat salarisverwerking qua omvang nu eenmaal een vrij stabiele markt is, waar het moeilijk is groei te behalen, gaat de aandacht steeds meer uit naar de zaken eromheen. 'Salarisverwerking moet je goed voor elkaar hebben en het blijft de kurk waar je op drijft, maar het wordt steeds meer als een commodity beschouwd', zegt Albersen van LogicaCMG. 'Het accent verschuift naar consultancy en ict-ondersteuning van de hrm'er' Ook hij noemt employee-self-service en management-self-service als het scenario van de toekomst. 'Dan kan de p&o'er zich gaan richten op andere bedrijfsvoeringaspecten die belangrijk zijn voor het bedrijf. Albersen ziet een toenemende uit besteding van hrm, salarisverwerking en personeelsadministratie, soms inclusief medewerkers, aan bedrijven als LogicaCMG. 'Het is ons kennisdomein en wij doen het nu eenmaal efficiënter.'

Dat is ook wat Randstad HR Solutions voor ogen staat. Onlangs werd de (voorgenomen) overname van PinkRoccade HR Services bekend gemaakt. Na verschillende acquisities (zoals Gamma Dienstverlening in 2005) is Randstad HR Solutions doorgestoten naar een leidende positie in de markt. 'Salarisverwerking is maar een aspect', zegt Bart Gianotten van Randstad, 'Het is een voertuig om ergens binnen te komen, maar wij kunnen veel meer aanbieden. Uiteindelijk willen we meer taken uit handen nemen, alle zaken die met tot de kern-activiteiten van de hr-afdeling behoren. Wij zijn als Randstad in staat een groot deel van de hrm over te nemen, met alle functies die daarmee gemoeid zijn. ' Vanaf volgend jaar, als Randstad HR Solutions en de jongste overname helemaal op elkaar zijn afgestemd, wil Randstad met een nog breder aanbod komen. Voor de integratie en de productontwikkeling wordt 10 tot 15 miljoen euro uitgetrokken. De ambitie van Randstad HR Solutions is volgens Gianotten om een grote positie op te bouwen in de hr-markt, en niet zozeer in de salarisverwerking alleen.

EvangelicDat geldt uiteindelijk voor alle bedrijven die salarisverwerking aanbieden. Ze willen eigenlijk veel meer dan alleen salarissen verwerken. Het gaat om 'toegevoegde waarde' en 'geïntegreerde dienstverlening. 'Zelfs prijsvechter AFAS zegt uiteindelijk de prijs met zo interessant te vinden Van der Veld. 'Het prijsargument is vooral een opening voor een gesprek. Want dan kunnen we het evangelie erachter vertellen bedrijven kunnen vele malen efficiënter werken. Ons ideaalbeeld is om alle administratieve processen te automatiseren in een volledig geïntegreerd systeem. Als je de hrm-processen goed hebt ingericht, zijn salarissen een secundair proces.

'Ook volgens Van den Heijkant van Raet is de prijs van salarisverwerking niet zo interessant.' De kosten aan hrm per medewerker liggen russen de 1000 en 1500 euro per jaar. Salarisverwerking voor een paar euro minder is dan net zo belangrijk. Veel belangrijker is het verlies van efficiency in de hrm-processen. Daar valt geld te verdienen, dus daar richten onze hr- en payroll-applicaties zich op. Bij onze klanten staat het ontwikkelen van moderne hrm-processen en het optimaliseren daarvan hoger op de lijst dan een lagere prijs voor payrolling.

Bron: PW Vakblad voor personeelsmanagement, 23 september 2006